Birchbox, el ‘discovery commerce’ que triunfa en España y es rentable

Comprar cosmética por suscripción y sin saber lo que se va a recibir tiene cada vez más adeptas en España. Hablamos con Álex Vallbona, CEO en España de Birchbox, empresa creadora del ‘Discovery Commerce’.

Inés de la Fuente

Birchbox, líder en e-commerce de belleza fue fundada en septiembre de 2010 en EE.UU. por Katia Beauchamp y Hayley Barna. Ambas vieron que existía una forma más fácil y divertida de probar y comprar online nuevos cosméticos. Con este objetivo, establecieron una nueva forma de descubrir y consumir productos de belleza.

Alex Vallbona, CEO de Birchbox en España, explica en una entrevista con Intereconomia.com que Birchbox nace al darse en el mercado de la cosmética tres tendencias clave. «La primera es que la prueba del producto es lo que genera nueva demanda, cada vez más los consumidores quieren asegurarse de que un producto es adecuado para ellos».

Alex Vallbona, CEO de Birchbox en España

La segunda es que se ve ya en el año 2010 en Estados Unidos que las marcas, sí se comunicaban con su público objetivo pero «sus mensajes llegan cada vez menos, hay mucho ruido y tienen que encontrar otras formas de comunicarse con sus audiencias para que el mensaje llegue más puro y más creíble, surgen los microinfluencers, que somos las personas normales que hablamos de productos, marcas y experiencias en nuestros círculos», explica Vallbona.

La omnicanalidad es, según el CEO de la compañía, el tercer factor. Los consumidores tienen a su alcance un dispositivo, generalmente el móvil, que les permite estar conectados de manera permanente. «Si tienen curiosidad por saber más de un producto, lo van a buscar y si lo quieren comprar lo van a hacer en el momento, se suma la inmediatez».

«Además de estas tres tendencias, el e-commerce estaba creciendo en multitud de sectores, sin embargo el cosmético no acababa de arrancar en ventas online. Birchbox se crea con la idea de vencer todo esto», añade.

El factor sorpresa y la experiencia, claves del éxito

Tras completar su perfil de belleza online y por solo 10,95 euros al mes, las clientas de Birchbox reciben en casa una caja con una selección personalizada de 5 cosméticos en formato minitalla, que incluye maquillaje, cuidado facial, corporal, productos capilares y de estilo de vida.

La experiencia de la prueba se complementa con interesantes contenidos, que aportan información para que las suscriptoras puedan sacarle el máximo partido a cada producto; un sólido contenido editorial diseñado para enseñar, aconsejar e inspirarlas.

«La clave es la experiencia de la usuaria, que no solo es tener una perfecta atención al cliente o la mejor entrega de producto posible», explica Vallbona, quien añade que «constantemente estamos buscando tendencias en todos los ámbitos que nos permitan llegar a nuestras clientas y sorprenderlas, bien con un packagin que no esperaban, por ejemplo nuestra alianza con Pantone, HBO o Misako en el casod e este mes de junio».

Birchbox del mes de junio

«Buscamos siempre la manera de sorprenderlas y generar esa conexión emocional» Cada mes, en Birchbox buscan un tema que da cohesión a todo lo que va a pasar, «este mes por ejemplo, la temática es el mar e invitamos a las vacaciones, un neceser en vez de una caja, de la firma Misako con productos estacionales, esto es lo que da coherencia».

«Contamos una historia a nuestra suscriptora, la sorprendemos con la presentación, con los trucos que explicamos y evidentemente el producto, que sea de calidad.Algunas veces traemos marcas conocidas y otros meses son marcas nicho o marcas internacionales que nosotros traemos a España».

España, un mercado que crece

Birchbox es el creador de este modelo, comprar algo que no sabes qué es, el ‘discovey commerce’. Tras su creación en Estados Unidos en 2010, en seguida surgieron copias en otros mercados, entre ellos Europa. Cuando Birchbox decidió expandirse internacionalmente, adquirió al mayor competidor que había en Europa, Joly Box, en 2012.

Su negocio en España crece muy rápido. «Este 2017 España es el país que más rápido crece y eso demuestra que la apuesta por nuestro país es adecuada. En cuanto a consumidora, es muy exigente, necesita la experiencia para que estén pendientes de nosotros y productos de calidad a buen precio. Lo que vemos es que las fronteras entre diferentes canales se está rompiendo», afirma el CEO de la compañía.

En cuanto a la posible apertura de una tienda física en nuestro país, recientemente implantada en París, Ález Vallbona confiesa que están estudiando la posibilidad. «Todavía es un proyecto que estamos trabajando. La finalidad sería acercarnos más a nuestro público objetivo, que nuestras consumidoras tengan un punto físico al que acudir e interactuar con la marca».