La broma que sube tu salario en la negociación con la empresa

«¿Cuál era su salario anterior?» y «¿qué salario quieres cobrar?». Son dos preguntas típicas en las entrevistas de trabajo una vez terminado el proceso de selección y te has convertido en el candidato mejor preparado.
La primera pregunta genera nervios y temores al entrevistado, ya que podría ser el salario que utilice la empresa para negociar. No obstante, la segunda pregunta da la alternativa a pedir una cifra desorbitada, a modo de broma, y una cifra fuera de lo común puede ser el veredicto para incrementar tu salario, dejando atrás la respuesta de la primera cuestión.
Preguntar sobre el salario es el inicio de la propia negociación entre el trabajador y el empresario, más cuando el empleado se ha preocupado de conocer el salario del puesto al que aspira y que, de momento se le ha adjudicado.
Para responder la cuestión hay tres opciones: «Un euro, pero espero una nómina justo»; «un salario justo, como el cobrado por la persona que será sustituida»; o «100.000 euros al añ0 -una cifra desorbitada para un empleo de 30.000 euros-«. Según un estudio psicológico de la Universidad de Idaho, elaborado por Todd J. Thorsteinson, mostró que la tercera opción elegida por el trabajador incrementaba el salario respecto al resto de respuestas.
Thorsteinson elaboró un grupo de trabajo con 200 de sus alumnos. Todos ellos tenían que pasar una supuesta entrevista de trabajo, la mitad exigiría 100.000 dólares y la otra mitad apenas lo justo.

El salario ancla: el primero que se fija es el importante

Más de 200 estudiantes universitarios fueron invitados a realizar las falsas entrevistas de trabajo con entrevistadores y ya habrían pasado el proceso de selección. La única premisa que tenían los entrevistadores era realizar las dos preguntas: «¿Cuál era su salario anterior?» y «¿qué salario quieres cobrar?» Todos los candidatos tenían conocimiento de los 29.000 dólares que había cobrado la persona a la que iban a sustituir.
Thorsteinson encontró que incluso cuando una negociación salarial comenzó con una cifra ridículamente alta, una broma, influenció en los entrevistadores. «Incorporar un comentario de broma sobre las expectativas salariales imposibles puede ser una forma relativamente fácil para los candidatos de trabajo para establecer un ancla alta y minimizar las reacciones negativas de los empleadores», escribe Thorsteinson en el Diario de Psicología Social Aplicada.
 
La primera cifra que da el trabajador será en la que se base toda la negociación, relata el estudio. La investigación de las ciencias psicológicas sobre el «anclaje» respalda la idea de que el primer salario que se dice en la entrevista puede tener una influencia significativa en la oferta final. «Un número inferior puede dar lugar a ofertas salariales bajas», señala el estudio.
Aquellos que pidieron los 100.000 dólares lograron una media de 35.385 dólares en comparación de la media de todo el grupo, unos 32.463 dólares. Es decir, la broma les pudo dar 3.000 dólares extras al año.