Programas del domingo
Las ocho claves psicológicas para el éxito en la estrategia de marketing

Las ocho claves psicológicas para el éxito en la estrategia de marketing

14 enero, 2016
|
Actualizado: 14 enero, 2016 0:00
|

La psicología humana tiene un papel fundamental para desarrollar una estrategia de marketing. Lograr comprender correctamente la mente de los consumidores habituales y potenciales es el camino para lograr el éxito comercial. Según un reciente artículo en la revista estadounidense Entrepreneur, el marketing es una ciencia que se acerca, y mucho, a la psicología aplicada, es decir, que los compradores actúan de una forma determinada porque están llamados a ellos.

Así, las tendencias juegan un papel esencial en el proceso de comercialización, para conseguir que la psicología juegue su papel es necesario seguir 8 consejos que mejoran esta capacidad de comercialización.

El cerebro está conectado para tomar decisiones de compra impulsivas.Según los datos de Chase, Gallup y Harris Interactive, la mayoría de las compras se realizan por impulso, independientemente del lugar de residencia. Cada persona realiza compras no planificadas y lo hace de forma repentina. Para ello, los empresarios deben activar esta parte de la psicología con llamadas como «compra ahora», «inténtalo ahora», «consíguelo ahora», «suscríbase ahora».

El estudio de Gallup muestra como el cerebro atiende a estas tendencias obsesivo-compulsiva de las personas. La llamada de última hora o transmitir la sensación de que se van a agotar son útiles para reclutar clientes. La palabra «ahora» es clave en esta recomendación.

Una imagen vale más que mil palabras. El cerebro procesa las imágenes más rápidamente que el texto. Las buenas fotos son los aliados de los grandes estrategas del marketing. «Haga lo que sea posible amplificar su contenido visual, crear imágenes de productos de gran alcance y las imágenes de carga frontal en su sitio web», señala el artículo. A mayor impacto visual, más éxito de comercialización, por lo que se pueden mejorar los márgenes de ventas. Uno de los ejemplos que expone es como una tienda minorista de objetos de camping, como cuchillos, hachas y ropa, realizó una gran galería de fotos de distintos ángulos y distancias para mostrar sus productos. El éxito de su estrategia se basó en enfocar todo tipo de detalles, incluido el «made in USA».

Paypal, Facebook, Microsoft y Twitter tienen más en común para la mente humana de lo que se podría pensar. Todas ellas utilizan el color azul, un color que inspira confianza. Para mostrar su producto o un esquema y no tiene elegido el color, probar con el azul suele ser la primera opción. «Hay toda una rama de la psicología asociada con el color. Sólo tenga cuidado con él. El color no afecta a todas las mentes de la misma forma, por lo que dependerá en gran medida de la experiencia, la cultura y el contexto».

Para realzar el contenido o el producto es necesario utilizar el correcto vocabulario. Las cinco palabras clave para ganarse la confianza de los clientesson: Auténtico, Certificado, Garantizado, Lealtad y oficial. Estas palabras funcionan casi siempre y juegan un papel muy importante para profundizar en la confianza con el cliente.

Si la mente dice sí es probable que repita. Si las marcas son capaces de ganarse el sí de un cliente con una pequeña decisión, como darse de alta en un Newsletter, es propable que vuelva a asentir si se le vuelve a ofrecer un producto. Este tipo de estrategia se ha realizado durante generaciones, sobre todo por los vendedores de «puerta fría», aquellos que tocan el timbre y son capaces incluso de llegar al salón para ofrecer su producto a un completo desconocido. El primer sí que obtienen, el más importante, es que les dejen entrar en el hogar. Empezar con pequeños reclamos y terminar con uno más grande es la estrategia a seguir.

La apuesta por el precio más alto al inicio. Es el conocido como «efecto anclaje». La gente confía en la primera pieza que ve para decidirse por su compra. Algunas llevarán el precio más alto, mientras que otras tendrán ofertas más económicas. Según el reputado psicólogo Daniel Kahneman: «Si puede negocia y es el primero en decir un número u ofrecer un precio, usted ha ganado una ventaja. Del mismo modo, si usted puede ayudar al cliente en su sitio web para anclar [sus] expectativas en un determinado precio, ganas una poderosa ventaja».

Cada decisión es una decisión emocional. Algunos responsables políticos les gusta pensar de sí mismos de forma racional. En realidad, como la neurociencia ha demostrado, cada decisión depende del papel de las emociones. «Si las emociones no estaban involucrados, sería difícil de tomar ninguna decisión en absoluto». Las emociones juegan un papel muy significativo, por lo que apelar a las emociones suele tener un gran efecto entre los clientes y posibles consumidores.

Si etiqueta personas de una determinada manera, es probable que actuar de acuerdo con esa etiqueta. En un estudio, un grupo de participantes se les dijo «que eran mucho más propensos a votar ya que habían sido considerados por los investigadores a ser más activos políticamente.» Los participantes del grupo de control, por el contrario, no se les informó por qué fueron elegidos. Cuando los dos grupos se compararon después de la fecha de votación, el grupo de etiqueta «políticamente activo» tenía una tasa de participación del 15% más alto. Así, si alguien se identifica como políticamente activo, él o ella subconscientemente tratar de actuar de acuerdo con esa etiqueta o expectativa.

El mensaje aquí es que está bien de decir a sus clientes que son, lo que ellos creen y cómo se va a actuar. Su etiquetado afectará su decisión de comprar o no comprar su producto o servicio.
Conclusión.

Estos consejos hay que aplicarlos de forma correcta y según la zona donde se quiere realizar la acción de marketing. Algo que funciona para un grupo puede volverse en contra de otro grupo. Las mejores ideas psicológicas que puede reunir son las que provienen de su público objetivo. Así, la investigación, aprender, probar y tomar una decisión sobre lo que sabe.

.
Noticias Relacionadas: