Banco Mediolanum busca crecer su red de agentes y capitalizaciones en España

La filial española de Banca Mediolanum, Banco Mediolanum, ha establecido como objetivo continuar su expansión en España. Según los datos publicados por la entidad en el primer trimestre, cuenta con 237,845 clientes en el mercado español, lo que representa un incremento del 10% respecto al primer trimestre de 2023. Además, gestiona un patrimonio de 11,337 millones de euros, un aumento del 20,2%, y ha logrado captaciones netas por valor de 260 millones de euros, un 51% más. Estas cifras representan el 12% de los clientes del grupo y el 9% del patrimonio total.

«En 2024 estamos observando un aumento del 50% en las captaciones netas en España. No nos imponemos límites; cuanto más clientes insatisfechos haya en la banca, más creceremos», declara Luca Bosisio, CEO de Banco Mediolanum.

Actualmente, la entidad cuenta con una red de 1,617 agentes, denominados «family bankers», en España. El objetivo es seguir ampliando esta red incorporando a profesionales financieros descontentos con los grandes bancos o aquellos que puedan perder su empleo debido a fusiones bancarias. «La banca tradicional está experimentando una reducción gradual de su plantilla, y es previsible que esta tendencia continúe. Nos dirigimos a esos buenos profesionales para ofrecerles una alternativa y una profesión con futuro», explica Salvo la Porta, director de la red comercial del banco.

La mayoría de las ventas de Banco Mediolanum se remuneran mediante comisiones

El modelo de Banco Mediolanum se basa en proporcionar asesoramiento a los clientes, desvinculado de la venta de productos específicos. Los salarios de los «family bankers» dependen de la satisfacción de sus clientes, ya que el modelo se basa en comisiones calculadas en función del patrimonio gestionado. «La mayor parte de nuestra red de ventas se remunera mediante comisiones, no mediante nóminas, lo que fortalece la relación de los ‘family bankers’ con los clientes», afirma el consejero delegado.

El banco fue pionero en España en apostar por un modelo centrado en el asesoramiento y no en la venta de productos. Este enfoque ha sido respaldado por regulaciones como MiFID II y la Retail Investment Strategy (RIS). «Nuestro modelo, incomprendido hace 24 años, ahora se pone como ejemplo ya que se alinea con los intereses del cliente», comenta Carlos Tusquets, presidente de Banco Mediolanum.

A pesar de los avances hacia el asesoramiento en España, la entidad considera que aún hay mucho potencial de crecimiento. Según sus datos, mientras que en Italia el 22% del ahorro de las familias se gestiona bajo un modelo de asesoramiento basado en comisiones, en España esta cifra es solo del 1%.

Las previsiones de crecimiento para España son optimistas e incluyen la implementación de varias novedades. Entre ellas, un modelo de servicio más enfocado en clientes de banca privada, liderado por Mario Rapanello, el refuerzo de su oferta de crédito para los clientes actuales y la inauguración de una nueva sede en Madrid.